Pourquoi vous devriez présenter vos devis en vidéo

Lors du précédent article on parlait de l'intérêt de réaliser une démo efficace pour vendre son produit (ou ses services).

Dans cet article je vais vous expliquer pourquoi vous devriez absolument présenter votre devis en vidéo, plutôt que de planifier une soutenance en visio pour le présenter.

Contexte

Vous êtes commercial, vous venez de terminer toutes les étapes préalables à la réalisation du devis. (Découverte, démo, analyse, etc.).

Ça y est ! Vous allez pouvoir travailler sur votre devis et l'envoyer à votre client.

Sauf que... vous avez besoin de lui expliquer certaines choses.
Puis vous n’êtes pas très à l'aise avec le fait de lui envoyer un devis comme ça, sans explication.

C'est là que vous lui proposez de planifier une visio pour lui présenter votre devis.

Mais il existe une alternative intéressante qu'on va essayer de creuser dans cet article : La présentation du devis en vidéo.

Je l'ai pratiqué pendant de longues années et avec du recul je désormais l'affirmer : Ça m'a largement permis d'améliorer mon taux de closing, tout en évitant de faire des remises sur mon prix.

Je vous explique tous les avantages juste en dessous.

Maîtriser le message que vous voulez faire passer

Je le disais juste au-dessus, quand vient le moment de transmettre son devis on a 2 options :

• L'envoyer par e-mail en mettant ses explications à l'écrit
• Planifier une visio pour le commenter

D'un côté vous maîtrisez votre discours avec l'envoi par écrit, mais vous cassez le côté "humain" avec un e-mail "froid".
De l'autre vous maximisez le contact avec une visio, mais vous vous exposez à une réunion qui peut potentiellement partir dans tous les sens.

Aucune des deux options n'est parfaite.

C'est justement là que la vidéo entre en scène.
Vous allez pouvoir prendre le meilleur des deux mondes, tout en laissant le pire.

• Vous enregistrez une vidéo de présentation de votre devis sur laquelle on vous voit en train de parler -> Coté humain
• Vous pouvez exprimer clairement vos pensées, sans risquer que le rdv parte dans tous les sens -> Coté efficace

Ça aura le meilleur effet d'une visio, sans ses désavantages.

Gagner du temps

Dans la suite logique du point précédent.
En envoyant votre devis en vidéo, vous allez forcément gagner du temps.

Vous allez pouvoir faire une vidéo de 5 min, là où il aurait fallu 30 min pour faire la même chose en visio.

Mais c'est pas tout, vous aurez le loisir de tourner la vidéo quand bon vous semble.
Si vous vous levez tôt le matin et que vous voulez faire une salve de 5 vidéos client, vous allez pouvoir le faire.
Tandis que si vous aviez dû faire des visios, vous auriez dû attendre que votre prospect soit présent et donc faire vos visios pendant les heures de bureau.

Vous gagnerez donc du temps sur votre cycle de vente, puisque vous pourrez envoyer votre devis, sans attendre que tout le monde soit disponible pour faire une réunion.

Ne pas avoir de discussion d’argent et donc conserver son prix

Pour discuter le prix, il faut... une discussion.

Si vous faites une vidéo asynchrone, par définition, vous ne discutez pas.

C'est un peu le principe du devis en vidéo, c'est que vous ne discutez pas votre prix, vous le présentez.

Comme s'il était évident, comme si votre produit ou vos services ne nécessitaient pas qu'on parle d'eux.

Vous n'ouvrez pas la discussion vers une éventuelle négociation du prix, vous expliquez simplement la décomposition de votre offre.

Comme si la négociation était exclue.
Vous êtes conscient de votre valeur et vous la défendez en excluant le fait de pouvoir la discuter.

Cela implique d'avoir eu des étapes de ventes préalables qui se sont déroulées de la meilleure des façons.

Pour être autant sûr de son prix, il faut que la valeur pour votre prospect soit déjà une évidence.

De toute façon ce n'est plus à l'étape du devis qu'on peut véhiculer la valeur de son offre.
Le travail doit normalement avoir été fait, sinon on a un problème.

Être sûr que son message ne sera pas déformé

Dans certains cycles de vente il se peut que vous n'ayez pas les décideurs autour de la "table".

En fonction de ce vous vendez vous allez potentiellement pouvoir traiter avec des personnes qui n'auront pas forcément le pouvoir de valider définitivement votre offre.

C'est là que la visio peut vous desservir.

Imaginons :

• Vous faites votre devis
• Vous planifiez une visio avec vos interlocuteurs
• Vous leur expliquez votre offre
• Mais ils n'ont pas le pouvoir de décision
• 2 options
  • Vous refaites une soutenance de prix avec les décisionnaires (Chiant)
  • Vous laissez vos interlocuteurs leur présenter votre offre (Chiant x2)

Dans les deux cas c'est contre productif :

• Soit vous perdez du temps à refaire une visio
• Soit vous acceptez que votre message soit déformé

En enregistrant une vidéo vous gardez la main sur votre message.
Vous vous assurez que votre offre sera présentée à votre manière.

La vidéo va circuler dans les services et votre message restera intact, du premier jusqu'au dernier étage.

Vous savez quand votre offre est consultée

Grâce aux nouveaux outils vous serez en mesure de savoir précisément quand votre offre est consultée.

Ce qui vous permettra de savoir quand c'est le bon moment pour passer un petit appel de courtoise :

"J'ai vu que vous aviez consulté mon devis, vous aviez peut-être des questions ?"

Qui n'a pas rêvé d'être une petite souris pour savoir quand votre prospect discutait de votre offre avec ses dirigeants ?
C'est désormais possible.

Comment faire pour présenter son devis en vidéo

C'est bien beau tout ça, mais comment on fait ?

Il n'y a rien de plus simple.

Il vous faut un petit outil qui permet d'enregistrer son écran, sa webcam et son micro.

Je conseille Claap qui est mieux que Loom et moins cher.

Dans tous les cas vous pouvez prendre n'importe quel outil qui vous permettra de vous enregistrer en train de parler, tout en présentant votre écran.

Et ensuite quelques règles à respecter :

• Préparez les points que vous voulez aborder, ça vous permettra de ne pas bégayer pendant l'enregistrement (et surtout de ne pas oublier d'éléments importants).
• Soyez le plus naturel possible, même s'il y a des petits temps d'hésitation, ça fait partie du jeu.
  C'est un humain qui fait la vidéo, pas un robot, c'est tout l'intérêt de cette méthode : garder le côté humain dans le cycle de vente
• Prenez du matériel de bonne qualité.
  Un bon micro (filaire si possible) et une bonne exposition de la caméra.

Et le tour est joué, vous n'avez plus qu'à vous lancer pour faire la première présentation de votre devis en vidéo.

Quand vous devrez vous regarder la première fois, vous aurez un peu honte de vous mais croyez-moi, ça en vaut le détour.

J'espère que cette petite astuce vous a plu, je suis Baptiste et j'accompagne les entreprises pour les aider à performer avec la bonne stratégie et les bons outils.

N'hésitez pas à me poser vos questions en commentaire si vous en avez 👇