La stratégie marketing pour faire 3M€ de CA sans démarcher un seul client

Cette semaine je vous partage une des éditions les plus importantes que j’ai pu écrire jusque-là.
Je vous explique tous les détails de la stratégie marketing que j’ai mise en place dans ma boite.

Celle qui nous permet aujourd’hui de générer :

• 190 leads par mois
• Un CA de 3 millions d’euros par an
• Un ARR de 2,5 millions
• Un résultat net annuel entre 280 et 320k€ (clôture en approche 🛬)

Tout ça, sans démarcher un seul client.

Je vais tout vous expliquer en détail.
La méthode, le process et les outils.

C’est parti !

La méthode

La méthode est simple, elle s’appuie sur le modèle marketing AARRR.
Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Recommandation.

Mais j’aime bien la traduire avec ces 4 étapes :

• Générer une audience
• Transformer l’audience en prospect
• Transformer les prospects en client
• Fidéliser les clients

Il s’agit d’une stratégie 100% inbound marketing.
Ce sont les prospects qui viennent à nous.
(À l’inverse d’une stratégie outbound, ou c’est la société qui prospecte ses clients).

Restez bien jusqu’à la fin, je partage ma botte secrète dans le point n°5.

C’est parti !

1. Générer une audience

L’audience c’est la base de toute stratégie inbound marketing qui se respecte.

C’est le haut du funnel marketing, l’étape par laquelle le public nous découvre.
Si on se base sur le modèle AARRR, ça pourrait correspondre au premier “A" pour Acquisition.

À cette étape-là, les visiteurs ce ne sont pas encore des prospects.
Ils consomment notre contenu, mais ne nous ont pas encore laissé leurs coordonnées.

Voilà précisément ce qu’on a mis en place pour que ça fonctionne :

1.1. Une chaîne YouTube

On a créé une quantité astronomique de tutos sur notre chaîne.
(Sur les logiciels et aussi sur le métier de la gestion).

Le but de la manœuvre c’était d’apporter de la valeur aux entreprises de façon gratuite. Un modèle gagnant / gagnant :

• Les entreprises avaient accès à des tutos de qualité
• Si elle avait besoin d’aller plus loin, elles se tournaient vers nous

Ça a eu un avantage non soupçonné, c’est que ça a non seulement permis de construire une audience.
Mais ça a aussi beaucoup aidé les commerciaux derrière :

A-t-on encore besoin de défendre la qualité de nos services, lorsqu’ils sont exposés aux yeux du monde.

Aujourd’hui la chaîne YouTube c’est 10 000 abonnés et 45 000 vues par mois.
Ça fait quelques leads.

Les outils utilisés pour la chaîne YouTube :

• Loom pour tourner des vidéos et enregistrer son écran sans se prendre la tête
• OBS pour tourner des vidéos et enregistrer son écran, quand on commence à maîtriser un peu le sujet
• Canva pour le design des miniatures

Le matériel :

• La webcam de votre ordi
• Des écouteurs filaires avec micro
• Ça sert à rien de se lancer dans du matériel compliqué, le mieux est l’ennemi du bien.

1.2. Un blog

Je le mets en 2ème position, mais c’est véritablement par ça qu’on a commencé.

On a créé l’entreprise il y a 10 ans, en 2014.

Il faut resituer un peu le contexte
À l’époque nos concurrents n’avaient pas réellement pris le virage du numérique.
Donc avec pas grand-chose on pouvait avoir des résultats assez satisfaisants.

On ne va pas se mentir on attaquait un marché assez poussiéreux.

On a commencé à créer un article par semaine avec une stratégie SEO dès le départ.
C’est sûrement grâce à ça qu’on a réussi à performer.
On était tout de suite dans une démarche de référencement.

Les outils utilisés pour le blog :

• Wordpress pour le blog (Aujourd’hui je conseillerais de faire un substack)
• Le plugin Yoast SEO qui vérifie que ce qu’on écrit respect bien les codes SEO
• Neocamino qui vous pousse des idées d’article qu’il ne vous reste plus qu’à rédiger (Aujourd’hui avec l’IA il y a plein d’outils qui font ça)
• Wistia pour héberger les vidéos et les afficher sur le blog (En bénéficiant de tout le jus SEO vidéo)

1.3. Personnal branding

Ahhhh le personnal branding.
Vous allez voir qu’on va répéter ce point à chaque étape du parcours d’acquisition.

C’est le fait de mettre sa propre image de dirigeant, au service de l’image de sa boîte.
Concrètement c’est le fait de créer du contenu sur Linkedin (principalement).

À ce stade, le personnal branding peut nous servir comme un outil de découvrabilité.
Puisque le fait de créer du contenu sur Linkedin, va pouvoir permettre de constituer une audience.

Mais ce n’est pas à cette étape que le personnal branding joue le rôle le plus important pour moi.
On en reparlera plus bas.

1.4. Divers supports

Je cite quand même ces supports, même s’ils ne nous ont pas forcément permis d’avoir des résultats significatifs.

On a dû se concentrer sur ce qui fonctionnait le mieux, car notre temps n’était pas illimité.

Mais si je devais le refaire aujourd’hui, j’ajouterais :

• Des live Twitch toutes les semaines
• Un podcast avec des interviews

2. Transformer son audience en prospect

C’est bien beau de créer du contenu sur des plateformes qui aident à la découvrabilité.

Mais à cette étape-là on n’a pas encore généré de prospect.

C’est là qu’il faut passer à la 2ème étape : Transformer son audience en prospect.
(Le deuxième “A” du modèle AARR : Activation)

Là on a fait quelque chose de simple :

2.1. Newsletter

Très rapidement on a mis en place des formulaires sur tous les contenus qu’on créait, pour récolter les adresses e-mail.

“Pour recevoir nos derniers tutos, inscrivez-vous”

Simple, efficace.

Il ne nous restait plus qu’à envoyer une newsletter chaque semaine, avec les liens des tutos qui étaient sortis sur la semaine.

Ça a permis de mettre en place une stratégie de nurturing, pour les visiteurs qui n’étaient pas encore prêts à nous contacter pour un projet.

Les outils utilisés pour la newsletter

On a utilisé plusieurs outils, certains ont fermé, d’autres ne sont pas efficaces.
Je préfère vous partager les outils qui fonctionnent le mieux à l’heure actuelle :

• Notion + “Notion web clipper” (Pour récolter le contenu et organiser le calendrier éditorial)
• Substack pour diffuser la newsletter

2.2. Landing page

On avait deux choix possibles pour les visiteurs :

• Soit ils s’inscrivaient à la newsletter (et ils rentraient en nurturing)
• Soit ils nous laissaient tout de suite leurs coordonnées pour un projet

C’est là qu’on a commencé à créer des “landing page” pour chaque produit qu’on vendait.

En prenant bien le temps d’optimiser les pages en SEO (À l’époque avec Neocamino), puis après avec Yoast SEO (Et les connaissances qu’on a acquises au fil de l’eau).

Ces “landing page” renvoyaient vers une seule et même page de formulaire, sur laquelle on récoltait les coordonnées des prospects.
Pas besoin de se compliquer la vie, si le parcours est clair, on peut tomber sur un formulaire tout simple et les prospects laisseront leurs coordonnées.

Les outils utilisés pour les “landing page”

• Wordpress, on a créé une page produit par logiciel qu’on vendait
• Pipedrive, on a mis un formulaire unique de récolte de lead sur chacune des pages produit.

2.3. Personnal branding

Je vous avais dit qu’on l’évoquerait à chaque étape du process.

On a vu que ça pouvait être un outil pour construire l’audience, mais ça peut aussi être un outil qui aide à l’activation.

Il suffit de demander aux visiteurs de s’abonner à votre compte Linkedin et ça vous permet de consolider l’image globale de l’entreprise.

Donc ça permet indirectement de créer de la réassurance chez un prospect qui hésiterait à vous donner ses coordonnées.

Il va s’abonner à votre compte et va se laisser convaincre au fil de l’eau, grâce au sérieux du contenu que vous publierez sur les réseaux.

3. Transformer ses prospects en client

C’est la dernière étape.
Celle à laquelle il ne faut pas se planter, au risque de mettre toute la stratégie à plat.

Chaque matin on se connectait à notre CRM et on regardait les prospects qui nous avaient écrit la veille.

On avait un template de mail qui partageait notre lien calendly pour une visio de découverte.
On préférait les visios au téléphone, comme ça, tout était historisé grâce aux replay.

Une fois qu’on avait réussi à calé le premier rdv, il ne nous restait plus qu’à entamer un travail de sales classique.

Sauf que quand on avait les prospects au téléphone pour le call de découverte, ils nous connaissaient déjà par cœur.
(Forcément, on a plus de 500 vidéos sur notre chaîne YouTube).

Donc le travail de commercial était largement facilité.
On n’avait pas besoin de défendre nos compétences, elles étaient accessibles publiquement.

Et c’est là que Linkedin pouvait aussi jouer un rôle important.
J’ai toujours conseillé de ne pas ajouter tout de suite son prospect sur Linkedin.
(Quand on est commercial).

L’ajout pouvait intervenir un peu plus tard, lorsqu’on était en phase de closing ou quand on n’avait plus trop de nouvelles.

L’ajouter à notre réseau lui rappelait à notre bon souvenir.
Si en plus on publiait un post qui allait dans le sens de l’accompagnement qu’on essayait de vendre, c’était gagné.

Les outils utilisés pour la partie sales

• Pipedrive pour le CRM

• Calendly pour le calendrier des dispso (calcom ça marche bien aussi)

• Google meet pour les visios

• TL:DV pour générer un replay chapitré de la visio grâce à l’IA (Claap ça fonctionne bien aussi)

• Pipedrive pour la signature électronique des devis

• Loom pour envoyer nos devis en vidéo (Claap ça fonctionne bien aussi)

  ---

4. Fidélisez ses clients

Une fois que le client avait signé, le but c’était de s’occuper de lui du mieux possible.
Je sais que tout le monde dit ça, mais c’est important de le rappeler.

Voici les étapes qui nous permettaient de faire ça

4.1. Continuer l’expérience client

On s’efforçait de continuer à délivrer une expérience client sans friction.
Même si on ne le faisait pas à chaque fois, on commençait par créer un espace projet collaboratif dans lequel il pouvait avoir une vision complète de l’avancement du projet.

On enregistrait toutes ses formations en replay et on pouvait éventuellement créer un espace e-learning dédiée pour son équipe.

Le but premier c’était avant tout de satisfaire nos clients pour la mission qu’ils nous avaient confiée.

Mais aussi qu’il puisse nous recommander auprès de leur réseau.
Notre grosse force a été de mettre en place une stratégie d’apport d’affaire auprès de nos clients les plus fidèles.

Les outils utilisés pour la partie opérations

• Un flow sur Make pour récupérer les affaires gagnées dans Pipedrive comme projet Asana (En récupérant pas mal de choses, je suis très fier de ce flow)
• Asana pour suivre les projets
• Everhour pour le suivi des temps (Mais il y a mieux, comme système et comme outil)
• TL;DV pour enregistrer les formations (Claap ça marche bien aussi)
• Podia pour créer des espaces e-learning
• Freshdesh, pour le support (Mais il y a mieux aussi, j’ai pas beaucoup creusé mais je vais me pencher sur le sujet bientôt)

4.2. Discord

Le graal de tout service marketing qui se respecte “Créer une communauté autour de sa marque ou son produit”.

C’est ce qu’on a réussi à faire en créant un serveur Discord sur lequel nos clients et notre audience pouvaient se retrouver pour échanger.

La clé d’une communauté Discord engagée ?
Apporter de la valeur.

On a continué dans la suite logique de ce qu’on avait fait sur YouTube.
On a proposé aux utilisateurs de répondre à toutes les demandes qu’ils avaient sur leur logiciel.

Au début c’était l’équipe qui répondait et au fil du temps, les utilisateurs ont commencé à s’entraider entre eux.
Victoire.

Aujourd’hui il y a quasiment 2000 membres inscrits sur le serveur et une belle communauté active.

4.2. Témoignages client

Ça c’est une petite astuce toute simple et rapidement activable.

À la fin d’un projet réussi, on essayait de demander à notre client de laisser un témoignage sur votre travail.

Ce qui nous permettait de l’afficher sur nos “landing page” comme élément de ré-assurance pour les futurs visiteurs.

Un top outil pour récolter les témoignages :

• Senja

5. Un bon accompagnement

Je ne vous avais pas menti, j’ai partagé tout le process et tous les outils que j’ai utilisés pour mettre en place cette stratégie marketing.

Ça fait 10 ans que je fais ça et aujourd’hui je suis fier de pouvoir accompagner d’autres sociétés pour les aider à mettre en place leur vision marketing.

Si ça vous intéresse qu’on en discute ensemble :

J’espère que cette édition vous a plu.

J’ai cité beaucoup d’outils très utiles, je ne voulais pas surcharger la newsletter avec des hyperliens.
Mais je parle de chacun d’eux sur ma chaîne YouTube.
(Une petite recherche sur l’outil qui vous intéresse et hop).

Et vous, c’est quoi votre stratégie d’acquisition client ?